經(jīng)銷商為什么總是做不大？

l?銷量更大，賺錢更多是每個(gè)經(jīng)銷商的愿望，但大多數(shù)人注定實(shí)現(xiàn)不了這個(gè)愿望——只要從其做法就能判定結(jié)果。

l?經(jīng)銷商為什么五年一輪回——以前做得好的經(jīng)銷商，現(xiàn)在到哪里去了？

l?辛辛苦苦20年，一夜回到解放前——如何規(guī)避？

為什么出現(xiàn)經(jīng)銷商小型化的趨勢(shì)？

l?以前市級(jí)代理經(jīng)銷商、縣級(jí)代理經(jīng)銷商很多，現(xiàn)在出現(xiàn)了鄉(xiāng)級(jí)代理、村級(jí)代理經(jīng)銷商，為什么出現(xiàn)小型化趨勢(shì)？

l?為什么經(jīng)銷商賺錢不少，但總是被稱作“生意人”，不是“企業(yè)家”？

l?為什么10年前做經(jīng)銷商時(shí)是夫妻倆，現(xiàn)在還是夫妻倆，最多多了個(gè)侄子或小舅子做幫手？

l?當(dāng)其他經(jīng)銷商學(xué)會(huì)了新的模式后，你的出路在哪里？

經(jīng)銷商的未來(lái)在哪里？

l?廠家規(guī)模越來(lái)越大，經(jīng)銷商規(guī)模越來(lái)越小，經(jīng)銷商的未來(lái)在哪里？

l?經(jīng)銷商如何與廠家共舞？

l?經(jīng)銷商如何找到一個(gè)快速成長(zhǎng)的模式。

l?經(jīng)銷商是目前學(xué)習(xí)能力最強(qiáng)的群體——不僅經(jīng)銷商自己要學(xué)習(xí)，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員也需要學(xué)習(xí)。

l?廠家能否搞一個(gè)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班。

經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)？

l? 傍大款—— 找好廠家

l? 拉桿子—— 擴(kuò)大隊(duì)伍

l? 做市場(chǎng)—— 擴(kuò)大地盤(pán)

l? 會(huì)管理—— 大而不亂

l? 找模式—— 快速?gòu)?fù)制

廠商是什么關(guān)系？

l?廠商之間是戀愛(ài)關(guān)系——男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎——找不到合適的廠家，經(jīng)銷商再有本事也沒(méi)用。

l?經(jīng)銷商不要坐在家里等廠家上門(mén)，還要主動(dòng)走出去尋找優(yōu)秀廠家。

l?千萬(wàn)不要受點(diǎn)小誘惑就把持不住。

做優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)銷商

l?能夠培訓(xùn)經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的能力。

l?能夠向經(jīng)銷商提供銷售方案。

l?能夠協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行管理。

l?能夠向經(jīng)銷商輸出營(yíng)銷思想、營(yíng)銷理念。

l?能夠向經(jīng)銷商輸出人才——業(yè)務(wù)員也是經(jīng)銷商的人才。

l?能夠向經(jīng)銷商提供贏利模式。

如何尋找優(yōu)秀廠家？

l? 優(yōu)秀的產(chǎn)品

l? 優(yōu)秀的老板

l? 優(yōu)秀的管理

l? 一定要親自到廠家看一看，最好能親自見(jiàn)一見(jiàn)老板。

與優(yōu)秀廠家打交道最難

l?普通廠家，什么都敢承諾，把錢弄到手再說(shuō)——優(yōu)秀企業(yè)不一定給很多承諾。

l?普通廠家，什么政策都敢給，根本不害怕市場(chǎng)混亂——優(yōu)秀企業(yè)一定有很多條條框框，給政策要有流程。

l?普通廠家，毛利看起來(lái)很高，但能否持久？——優(yōu)秀企業(yè)，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，毛利低但很穩(wěn)定。

l?普通企業(yè)，賣不動(dòng)就賒銷——優(yōu)秀企業(yè)輕易不做賒銷。

與優(yōu)秀廠家打交道最難

l?優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對(duì)自己負(fù)責(zé)，也對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。

l?優(yōu)秀企業(yè)不會(huì)為了短期利益而損害消費(fèi)者利益（如降質(zhì)降價(jià)）——坑人的事也許能掙一筆小錢，但不可能做大。

優(yōu)秀企業(yè)為何優(yōu)秀？

l?優(yōu)秀企業(yè)總是先提供解決方案，再提供產(chǎn)品。

l?方案不適合，不讓經(jīng)銷商花錢。

l?優(yōu)秀企業(yè)著眼于長(zhǎng)期讓經(jīng)銷商賺錢。

學(xué)會(huì)利用廠家

l?廠家有技術(shù)人員，可以提供技術(shù)服務(wù)，如技術(shù)培訓(xùn)。

l?廠家有能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，可以協(xié)助開(kāi)發(fā)客戶。

l?廠家有資金，可以投入造勢(shì)。

l?廠家有政策，可以用政策開(kāi)發(fā)客戶。

經(jīng)銷商如何獲得廠家支持？

l?樹(shù)立“良民”形象——“耍賴”也許能夠獲得短期支持，“良民”才能獲得長(zhǎng)期支持。

l?影響掌握資源的人，特別是在市場(chǎng)危機(jī)時(shí)。

l?要求派優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

l?不要輕易“通天”。 ?會(huì)哭的孩子多吃奶

l?講“投入”，更要講“產(chǎn)出”——廠家不怕花錢，就怕是個(gè)“無(wú)底洞”——見(jiàn)苗澆水。

l?不要把廠家的政策裝在自己兜里，要用于開(kāi)發(fā)客戶。

隊(duì)伍有多大，銷量就有多大

l?夫妻倆——銷量不可能大，客戶多了忙不過(guò)來(lái)

l?夫妻倆+兩幫手（親戚）——幫是只能打雜，姨開(kāi)發(fā)市場(chǎng)作用不大

l?老板+幾個(gè)業(yè)務(wù)員——銷量可能擴(kuò)大，但不敢招很能干的業(yè)務(wù)員

l?老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊(duì)伍+服務(wù)人員+會(huì)計(jì)——市場(chǎng)能夠無(wú)限擴(kuò)大——公司化管理、專業(yè)化分工

經(jīng)銷商為什么不敢招人？

l?銷量太小，養(yǎng)不起。

l?不可靠，不敢用——只敢用親戚——害怕業(yè)務(wù)員成為對(duì)手。

l?不管用——能力太差。

l?不會(huì)管理——不知道如何用人。

銷量太小，養(yǎng)不起？

l?不是“銷量太小，養(yǎng)不起”，而是“不敢用人，銷量才小”。

l?招人初期，可能銷量養(yǎng)不起人，但只要不敢招人，銷量將永遠(yuǎn)上不去。

l?經(jīng)銷商自己再厲害，又能管信多少個(gè)客戶？

不管用？不敢用？

l?能力太差，不管用。

l?能力太強(qiáng)，不敢用。

l?這是一對(duì)矛盾，解決方法是（1）對(duì)客戶采取“雙線管理”，即業(yè)務(wù)員和服務(wù)人員共同管理；（2）分類管理，即重點(diǎn)客戶由可靠的人管理，普通客戶由業(yè)務(wù)員管理。

從夫妻店到公司化管理

l?以看病為例：掛號(hào)——問(wèn)診——?jiǎng)潈r(jià)——交費(fèi)——取藥——配藥——扎針。

l?小診所：大夫一個(gè)干完。

l?大醫(yī)院：分科分部門(mén)，專業(yè)分工。

l?要求：分工后要有管理。

能人不是救星

l?以前手下只有幾個(gè)搬運(yùn)工，現(xiàn)在有業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、會(huì)計(jì)、司機(jī)等幾十個(gè)人。

l?以前用自己“可靠”的親戚就行了，現(xiàn)在不得不用外姓人。

l?以前的生意都是自己做，現(xiàn)在基本都交給下屬去做。

l?以前“一手交線，一手交貨”，現(xiàn)在回款可能有周期。

做大意味著什么？

l?以前的管理，交待幾句就夠了，現(xiàn)在要靠制度。

l?以前的幫手帶幾天就行了，現(xiàn)在人多了帶不過(guò)來(lái)。

l?以前的營(yíng)業(yè)狀況裝在腦子里，現(xiàn)在得看報(bào)表。

從小老板到管理者

l?對(duì)小老板，規(guī)范管理會(huì)加大成本；對(duì)管理者，不規(guī)范管理會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)。

l?對(duì)小老板，不親歷親為，可能做不好；對(duì)管理者，事必躬親，可能做不大。

l?對(duì)小老板，親屬可能是最可靠的人，因?yàn)榭梢越档捅O(jiān)督成本；對(duì)管理者，親屬如果沒(méi)有能力就是最可怕的人，因?yàn)橛H屬體制會(huì)“淘汰精英”。

從小老板到管理者

l?對(duì)小老板，老板必須是萬(wàn)能的，什么都能干；對(duì)管理者，老板必須承認(rèn)自己不是萬(wàn)能的，只干別人干不了的事。

l?對(duì)小老板，老板害怕下屬過(guò)分能干，因?yàn)槟芨傻南聦俸苋菀鬃粤㈤T(mén)戶；對(duì)管理者，老板害怕下屬不能干，因?yàn)樗麄冎皇菍I(yè)領(lǐng)域的能干。

l?對(duì)小老板，過(guò)于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒虝?huì)降低效率；對(duì)管理者，沒(méi)有流程會(huì)導(dǎo)致管理混亂。

銷量是如何做大的？

l客戶數(shù)量增加了，銷量自然就增加了。

客戶數(shù)量擴(kuò)大的障礙在哪里？

l?跳出自己的“一畝三分地”做市場(chǎng)。

l?遠(yuǎn)距離做市場(chǎng)，做自己不熟悉的市場(chǎng)。

l?否則，永遠(yuǎn)做不大。

什么樣的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大？

l?只對(duì)自己放心，事必躬親，手下沒(méi)人。

l?甩手掌柜，賺點(diǎn)小錢就把生意托付他人，自己花天酒地。

經(jīng)銷商是如何做大的？

l?第一步：剛開(kāi)始做經(jīng)銷商，一定要親自做市場(chǎng)——否則，就不可能熟悉市場(chǎng)。

l?第二步：招兵買馬，帶出幾個(gè)得力干將——只有隊(duì)伍擴(kuò)大了，自己才能壯大。

經(jīng)銷商是如何做大的？

l?第三步：人員達(dá)到一定數(shù)量，設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)——因?yàn)榈昧Ω蓪⑻蹞p失太大——專業(yè)分工，每個(gè)人只管部分事。

l?第四步：設(shè)立管理人員和監(jiān)督機(jī)構(gòu)——分層管理、相互監(jiān)督。

l?第五步：建立相應(yīng)的制度，按制度辦事。

老板越大，權(quán)力越小

l?小老板：什么都親自干——董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、采購(gòu)員、推銷員、會(huì)計(jì)、出納、搬運(yùn)工、司機(jī)。

l?中型老板：只當(dāng)董事長(zhǎng)或/和總經(jīng)理，其它的事讓別人干。

l?大老板：太上皇。